理念 品牌 核心競(jìng)爭(zhēng)力 解讀通威穩(wěn)健快速發(fā)展之迷
2004-07-27
作者：《金融投資報(bào)》
7月22日，“通威”及圖商標(biāo)榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的新聞發(fā)布會(huì)在錦江賓館舉行，十多家媒體蜂擁而至。據(jù)悉，通威股份是本次評(píng)選中全國(guó)唯一一家飼料企業(yè)，也是我國(guó)飼料加工行業(yè)第一家獲得馳名商標(biāo)的民營(yíng)企業(yè)。四川省副省長(zhǎng)黃小祥出席并講話說(shuō)，通威已拿到走向國(guó)際市場(chǎng)的通行證，黃副省長(zhǎng)希望通威努力提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)把通威品牌打造成世界級(jí)品牌。通威掌門(mén)人、年輕的億萬(wàn)富翁劉漢元在眾多記者面前宣稱(chēng)，通威有信心打造世界級(jí)品牌！
歷史的變遷，常常在不知不覺(jué)之間。從20多年前在小河渠里搞金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)、投資僅500元的作坊式小廠，到今天的30多家分、子公司，在所在區(qū)域水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率都居第一、目前已連續(xù)六年成為中國(guó)水產(chǎn)飼料最大銷(xiāo)量公司，并擁有中國(guó)馳名商標(biāo)的中國(guó)最大水產(chǎn)飼料巨頭，通威走過(guò)了一條平凡而輝煌的路，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)行業(yè)第一。近年來(lái)，不斷有媒體在解讀通威成長(zhǎng)之路時(shí)感到困惑：曾經(jīng)盡領(lǐng)風(fēng)騷的飼料巨頭們?cè)陲暳项I(lǐng)域的發(fā)展每況愈下，而沒(méi)有傳奇的劉漢元卻取得了絕大多數(shù)企業(yè)難以企及的成就。通威為何能后來(lái)居上、得以成功？在記者眼里，通威的奇跡，是其經(jīng)年不息扎扎實(shí)實(shí)地專(zhuān)心發(fā)展飼料業(yè)，并以一流的經(jīng)營(yíng)理念不斷追求品牌效應(yīng)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造的。
通威品牌威行天下
記者在通威的四川、廣東、天津等幾個(gè)分、子公司采訪，對(duì)通威在西南、華東、華北乃至全國(guó)飼料市場(chǎng)的品牌威力十分驚嘆。
讓我們把鏡頭對(duì)準(zhǔn)通威的一線生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)：
鏡頭一：近年來(lái)飼料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已導(dǎo)致眉山一個(gè)縣級(jí)市的100多個(gè)飼料廠只剩下45個(gè)，通威四川公司卻風(fēng)景這邊獨(dú)好。從1992年9月成立投產(chǎn)起，該公司生產(chǎn)規(guī)模和效益每年上一個(gè)臺(tái)階，目前實(shí)際年產(chǎn)已達(dá)18萬(wàn)噸，成為眉山市工業(yè)企業(yè)的龍頭，先后榮獲“四川省飼料行業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品”、“全國(guó)十大名牌飼料”、“四川省著名商標(biāo)”等稱(chēng)號(hào)，并以其良好的信譽(yù)成為該市唯一一家享受基準(zhǔn)利率的公司。
鏡頭二：廣東通威是劉漢元在飼料生產(chǎn)大省投資1.2億元于2000年建成的國(guó)內(nèi)最大最現(xiàn)代化的飼料生產(chǎn)企業(yè)，在這里，通威創(chuàng)造了在群雄林立的廣東從不受歡迎、不被接受到一躍成為居于廣東飼料工業(yè)前三強(qiáng)品牌和規(guī)模的龍頭企業(yè)的奇跡，并改變了當(dāng)?shù)刭d欠嚴(yán)重的營(yíng)銷(xiāo)方式，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的主宰，投產(chǎn)三年多時(shí)間，這里一直是產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，產(chǎn)品供不應(yīng)求。在飼料產(chǎn)品供過(guò)于求的廣東，原料供應(yīng)商千方百計(jì)爭(zhēng)取向通威供貨，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商想方設(shè)法盡早提到貨。通威人自豪地說(shuō)，不是什么人都可以做通威的經(jīng)銷(xiāo)商，我們要從資產(chǎn)實(shí)力、信譽(yù)度、客戶(hù)量等方面選擇，保證品牌商品的品質(zhì)服務(wù)。
鏡頭三：天津通威是一座花園式的綠色飼料生產(chǎn)企業(yè)，于2002年建成投產(chǎn)，擁有最先進(jìn)的飼料制粒機(jī)械和現(xiàn)代化程度極高的電腦集中控制流水作業(yè)線，有加工工藝極優(yōu)的蝦料生產(chǎn)線。在這里，從公司總經(jīng)理到絕大部分中層骨干都是曾在其它大的飼料企業(yè)干過(guò)、轉(zhuǎn)戰(zhàn)華北飼料戰(zhàn)場(chǎng)多年的“老將”。言及“跳槽”，他們毫不猶豫地說(shuō)：我們當(dāng)然要選“船”大、“船”穩(wěn)的，通威的品質(zhì)路線保證了通威的強(qiáng)大和穩(wěn)健。通威在飼料行業(yè)有極高的知名度，產(chǎn)品質(zhì)量老百姓滿意、經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，管理、服務(wù)及企業(yè)文化等都使我們“干得有勁”。建成短短兩年多時(shí)間，天津通威生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力就雄踞華北同行之首。
……
我們?cè)侔宴R頭對(duì)準(zhǔn)通威產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)：天津一家前兩年一直處于虧損狀態(tài)的飼料廠，餌料系數(shù)高達(dá)3：1，即喂三斤飼料才長(zhǎng)一斤肉，客戶(hù)大量流失。去年用了通威預(yù)混料后，餌料系數(shù)陡降至1、8：1；新疆的魚(yú)料經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)韓大爺說(shuō)，做了十多年原料生意，從未見(jiàn)過(guò)通威以外的魚(yú)飼料能讓魚(yú)兒搶得這么歡；眉山一養(yǎng)豬場(chǎng)的楊老板風(fēng)趣地告訴記者，以前他養(yǎng)的豬死亡率高，開(kāi)追悼會(huì)都搞不過(guò)來(lái)，用了通威飼料后，不僅豬的出欄早，而且利潤(rùn)可觀……
金杯銀杯不如老百姓的口碑。通威以?xún)?yōu)秀的品質(zhì)，帶來(lái)的口碑和品牌效應(yīng)，使劉漢元的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張得以成功。九十年代中期，通威在不到兩年時(shí)間內(nèi)先后在涪陵、淄博、重慶、沙市、蘇州等興建了數(shù)家子公司，在隨后的一年中，又在昆明、安岳、西昌、達(dá)州等地組建了10家子公司。至此，通威全國(guó)布局告一段落。1995年-1999年，異常清醒的劉漢元悄然把戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“質(zhì)量認(rèn)證、強(qiáng)化服務(wù)、技術(shù)研發(fā)”上來(lái)，繼續(xù)其以技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)為載體的品牌打造上：相繼建成了一個(gè)省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、兩個(gè)試驗(yàn)場(chǎng)、兩大研究所、一個(gè)西部最大的工廠化養(yǎng)魚(yú)車(chē)間；在國(guó)內(nèi)率先開(kāi)通“800免費(fèi)熱線電話”，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)……在進(jìn)一步夯實(shí)了競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)后，劉漢元又邁出了大規(guī)模、深層次擴(kuò)張的步伐：1999年，投入5000萬(wàn)成功打造重慶通威，2000年斥資1.2億進(jìn)軍飼料工業(yè)強(qiáng)省廣東，2001年劉漢元又投資上億元先后興建了武漢、西安、棗莊通威；2002-2003年相繼巨資建設(shè)了南寧、紹興、無(wú)錫、南昌、廈門(mén)、天津、常德通威等7個(gè)年生產(chǎn)能力達(dá)30萬(wàn)噸的大型企業(yè)，使通威飼料生產(chǎn)能力超過(guò)300萬(wàn)噸。有了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)大、遍布全國(guó)的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通威在近幾年的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中得以風(fēng)卷殘?jiān)瓢愕負(fù)屨际袌?chǎng)。
可以說(shuō)，正是通威的品牌創(chuàng)造了通威的神奇，是品牌使通威在攻城掠寨的同時(shí)，能力保自身城池不失，且發(fā)展勢(shì)頭良好：2000年-2002年，通威股份主營(yíng)業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)幅度達(dá)84.66%。2003年在全行業(yè)配合飼料平均增長(zhǎng)3%的水平下，創(chuàng)造了19.24%的增長(zhǎng)速度。從2004年上半年情況看，通威已是量利雙增，全年業(yè)績(jī)的的增長(zhǎng)已指日可待。預(yù)計(jì)在未來(lái)的兩三年內(nèi)，飼料行業(yè)將面臨重新整合，具規(guī)模、品牌和管理優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品供不應(yīng)求的通威將會(huì)成為行業(yè)整合的主導(dǎo)者。通威的再次擴(kuò)張已箭在弦上。
品牌源自一流的理念
在眉山、在廣東、在天津，在通威的30多家分、子公司，展示在我們面前的通威，都是紅底白字的公司名稱(chēng)和“誠(chéng)信正一”幾個(gè)異常醒目的公司理念。從通威先后獲得的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)看，以誠(chéng)信、質(zhì)量為主的稱(chēng)號(hào)特別引人注目：1998年-2000年連續(xù)三年被評(píng)為“四川省維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益十佳單位”；1999年被中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行評(píng)為AAA資信等級(jí)；2000年公司通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年被中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行評(píng)為“最佳誠(chéng)信客戶(hù)”；先后十多次榮獲國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品、新技術(shù)金獎(jiǎng)，通威商標(biāo)被評(píng)為“四川省著名商標(biāo)”，最近通威又榮獲國(guó)家馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)。
農(nóng)民出身的劉漢元，有著“用戶(hù)價(jià)值最大化”、“誰(shuí)引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰(shuí)和農(nóng)民一同致富；誰(shuí)和農(nóng)民搶飯碗，誰(shuí)沒(méi)有飯碗”的樸素的感情，也有著“企業(yè)品牌、商譽(yù)是企業(yè)無(wú)形價(jià)值”的現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理理念。早在1994年，通威即在全國(guó)飼料行業(yè)率先舉起CI大旗，提出了“誠(chéng)信正一”的經(jīng)營(yíng)理念，即以誠(chéng)相待、信義為本、正當(dāng)合法經(jīng)營(yíng)、爭(zhēng)創(chuàng)一流。為此公司建立起了一整套確保用戶(hù)獲取最大利益的質(zhì)量方針和質(zhì)量保障體系，始終站在用戶(hù)獲得最大效益的基點(diǎn)上，全盤(pán)考慮原料的選擇、工藝的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的定位，決定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。多年來(lái)，不論是創(chuàng)業(yè)之初，還是成為業(yè)內(nèi)執(zhí)牛耳者后，劉漢元的利潤(rùn)觀始終認(rèn)為，只有附加的產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)同行平均水平的價(jià)值才是通威的利潤(rùn)。能否獲得利潤(rùn)，要以產(chǎn)品附加價(jià)值的大小和多少而定。因此，面對(duì)原料漲價(jià)，通威不是簡(jiǎn)單地通過(guò)調(diào)配方，以影響產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)保證企業(yè)利潤(rùn)，而是通過(guò)優(yōu)化技術(shù)資源、調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)服務(wù)及產(chǎn)品價(jià)格的適度調(diào)整處理好企業(yè)利益最大化和信譽(yù)最大化的關(guān)系，堅(jiān)持對(duì)社會(huì)、用戶(hù)和公司三者利益兼顧的品牌建設(shè)理念，贏得了公眾對(duì)通威品牌的認(rèn)可。
有了一流的理念，品牌的塑造就要靠一流的設(shè)備、一流的產(chǎn)品、一流的質(zhì)量、一流的技術(shù)和一流的服務(wù)。在過(guò)去的進(jìn)入門(mén)檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌雷同化，到目前的競(jìng)爭(zhēng)白熱化的飼料行業(yè)勝出，劉漢元的秘訣在于持續(xù)創(chuàng)新。通威以技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，保持公司在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以高技術(shù)含量、高附加值、高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)維護(hù)通威品牌的高端形象，保障品牌對(duì)于客戶(hù)的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，建立客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。從“渠道金屬網(wǎng)箱式流水養(yǎng)魚(yú)技術(shù)”，到具有國(guó)際先進(jìn)水平的魚(yú)類(lèi)基因工程研究，通威的研發(fā)實(shí)力在業(yè)內(nèi)一直居領(lǐng)先地位。通威不僅解決了養(yǎng)殖成魚(yú)“魚(yú)體干物質(zhì)少、內(nèi)臟比例大、不耐長(zhǎng)途運(yùn)輸”等幾大難題，而且將餌料系數(shù)一舉降到1.1-1.6，甚至低達(dá)0.8-1.0，并嚴(yán)格按照不同水質(zhì)、不同生產(chǎn)階段魚(yú)類(lèi)生長(zhǎng)發(fā)育所需的維生素、礦物質(zhì)、氨基酸、碳水化合物、微量元素、蛋白質(zhì)等科學(xué)配方，確保所有業(yè)務(wù)流程和資源都能充分滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，通威使用的是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備，擁有從美國(guó)、瑞士等進(jìn)口的飼料生產(chǎn)設(shè)備和完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。記者看到，在通威飼料生產(chǎn)企業(yè)，從原料投放、粉碎、配料、計(jì)算機(jī)配方、混合機(jī)攪拌、制粒、烘干、冷卻、篩粉直至打包，除投料、打包一前一后兩個(gè)環(huán)節(jié)外，全實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化操作，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，從而保證了產(chǎn)品的信譽(yù)和品牌。
品牌鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
2004年的盛夏，通威股份董事長(zhǎng)劉漢元再度引起媒體關(guān)注。3月2日上市以來(lái)喜事連連的劉漢元喜不自禁，明星般的招牌笑容始終掛在臉上：繼6月10日被公告為擬認(rèn)定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之后，6月18日，通威商標(biāo)榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)，并以?xún)r(jià)值33億元列“全國(guó)500最具價(jià)值品牌”榜。對(duì)此，劉漢元在答記者問(wèn)時(shí)說(shuō)，通威在過(guò)去的十多年中一直致力于品牌的塑造，馳名商標(biāo)的取得是公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、著重品牌、美譽(yù)度提升的結(jié)果，也是下一步發(fā)展的重要財(cái)富，具有巨大的含金量。他表示，通威將以此為契機(jī)，整合資源，把握機(jī)遇，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加速?gòu)膯我坏娘暳仙a(chǎn)企業(yè)向一體化的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)格局轉(zhuǎn)變，完善從良種繁育、飼料加工，到水產(chǎn)養(yǎng)殖和深加工的完整產(chǎn)業(yè)鏈條，一如既往地搞好品牌塑造，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值，為通威品牌注入新的內(nèi)涵，力爭(zhēng)將通威品牌打造成世界級(jí)品牌。
穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的劉漢元對(duì)其創(chuàng)造世界級(jí)品牌滿懷信心，他說(shuō)，2002年中國(guó)飼料工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量已達(dá)8319萬(wàn)噸，中國(guó)是世界第二大飼料生產(chǎn)國(guó)。目前中國(guó)飼料行業(yè)人均占有量與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大差距，僅相當(dāng)于美國(guó)人均占有量的十分之一。由于消費(fèi)需求和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化的原因，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量近年正以較高的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2010年，水產(chǎn)飼料的市場(chǎng)需求將達(dá)到1500-2000萬(wàn)噸，在現(xiàn)有產(chǎn)量基礎(chǔ)上增加1.5-2.5倍，市場(chǎng)前景廣闊。劉漢元說(shuō)，目前中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖面臨著世界上最好的機(jī)會(huì)，如果我們能將中國(guó)水產(chǎn)做到世界最好，空間將非常大。通威作為我國(guó)主要的飼料生產(chǎn)企業(yè)和最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品代表了我國(guó)水產(chǎn)飼料的最高水平，銷(xiāo)量始終保持全國(guó)第一。他認(rèn)為，在自己擁有核心技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域做大，就一定能做強(qiáng)。
為進(jìn)一步構(gòu)建水產(chǎn)王國(guó)，通威再出大手筆，將在成都市投資3.3億元左右人民幣建設(shè)亞洲最大的多功能水產(chǎn)科技園區(qū)，將改造和推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)快速發(fā)展、致力打造從魚(yú)苗種繁育、飼料加工、水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)品深加工的完整產(chǎn)業(yè)鏈，樹(shù)立中國(guó)飼料及水產(chǎn)業(yè)良好的國(guó)際形象；上市后，通威募集的4.5個(gè)億資金也主要投入到新建飼料廠，在全國(guó)范圍進(jìn)行布局。
一流的經(jīng)營(yíng)理念與廣闊的市場(chǎng)前景，與技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、遍布全國(guó)的生產(chǎn)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、作為上市公司的管理和融資優(yōu)勢(shì)，以及由這些優(yōu)勢(shì)而共生的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為下一步通威的發(fā)展及國(guó)際化經(jīng)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。劉漢元的信心來(lái)自其實(shí)力。二十年大業(yè)初定，手持中國(guó)馳名商標(biāo)金字招牌的通威一路高歌入云。
歷史的變遷，常常在不知不覺(jué)之間。從20多年前在小河渠里搞金屬網(wǎng)箱養(yǎng)魚(yú)、投資僅500元的作坊式小廠，到今天的30多家分、子公司，在所在區(qū)域水產(chǎn)飼料市場(chǎng)占有率都居第一、目前已連續(xù)六年成為中國(guó)水產(chǎn)飼料最大銷(xiāo)量公司，并擁有中國(guó)馳名商標(biāo)的中國(guó)最大水產(chǎn)飼料巨頭，通威走過(guò)了一條平凡而輝煌的路，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)行業(yè)第一。近年來(lái)，不斷有媒體在解讀通威成長(zhǎng)之路時(shí)感到困惑：曾經(jīng)盡領(lǐng)風(fēng)騷的飼料巨頭們?cè)陲暳项I(lǐng)域的發(fā)展每況愈下，而沒(méi)有傳奇的劉漢元卻取得了絕大多數(shù)企業(yè)難以企及的成就。通威為何能后來(lái)居上、得以成功？在記者眼里，通威的奇跡，是其經(jīng)年不息扎扎實(shí)實(shí)地專(zhuān)心發(fā)展飼料業(yè)，并以一流的經(jīng)營(yíng)理念不斷追求品牌效應(yīng)、打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造的。
通威品牌威行天下
記者在通威的四川、廣東、天津等幾個(gè)分、子公司采訪，對(duì)通威在西南、華東、華北乃至全國(guó)飼料市場(chǎng)的品牌威力十分驚嘆。
讓我們把鏡頭對(duì)準(zhǔn)通威的一線生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)：
鏡頭一：近年來(lái)飼料行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)已導(dǎo)致眉山一個(gè)縣級(jí)市的100多個(gè)飼料廠只剩下45個(gè)，通威四川公司卻風(fēng)景這邊獨(dú)好。從1992年9月成立投產(chǎn)起，該公司生產(chǎn)規(guī)模和效益每年上一個(gè)臺(tái)階，目前實(shí)際年產(chǎn)已達(dá)18萬(wàn)噸，成為眉山市工業(yè)企業(yè)的龍頭，先后榮獲“四川省飼料行業(yè)優(yōu)秀產(chǎn)品”、“全國(guó)十大名牌飼料”、“四川省著名商標(biāo)”等稱(chēng)號(hào)，并以其良好的信譽(yù)成為該市唯一一家享受基準(zhǔn)利率的公司。
鏡頭二：廣東通威是劉漢元在飼料生產(chǎn)大省投資1.2億元于2000年建成的國(guó)內(nèi)最大最現(xiàn)代化的飼料生產(chǎn)企業(yè)，在這里，通威創(chuàng)造了在群雄林立的廣東從不受歡迎、不被接受到一躍成為居于廣東飼料工業(yè)前三強(qiáng)品牌和規(guī)模的龍頭企業(yè)的奇跡，并改變了當(dāng)?shù)刭d欠嚴(yán)重的營(yíng)銷(xiāo)方式，成為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的主宰，投產(chǎn)三年多時(shí)間，這里一直是產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，產(chǎn)品供不應(yīng)求。在飼料產(chǎn)品供過(guò)于求的廣東，原料供應(yīng)商千方百計(jì)爭(zhēng)取向通威供貨，產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商想方設(shè)法盡早提到貨。通威人自豪地說(shuō)，不是什么人都可以做通威的經(jīng)銷(xiāo)商，我們要從資產(chǎn)實(shí)力、信譽(yù)度、客戶(hù)量等方面選擇，保證品牌商品的品質(zhì)服務(wù)。
鏡頭三：天津通威是一座花園式的綠色飼料生產(chǎn)企業(yè)，于2002年建成投產(chǎn)，擁有最先進(jìn)的飼料制粒機(jī)械和現(xiàn)代化程度極高的電腦集中控制流水作業(yè)線，有加工工藝極優(yōu)的蝦料生產(chǎn)線。在這里，從公司總經(jīng)理到絕大部分中層骨干都是曾在其它大的飼料企業(yè)干過(guò)、轉(zhuǎn)戰(zhàn)華北飼料戰(zhàn)場(chǎng)多年的“老將”。言及“跳槽”，他們毫不猶豫地說(shuō)：我們當(dāng)然要選“船”大、“船”穩(wěn)的，通威的品質(zhì)路線保證了通威的強(qiáng)大和穩(wěn)健。通威在飼料行業(yè)有極高的知名度，產(chǎn)品質(zhì)量老百姓滿意、經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，管理、服務(wù)及企業(yè)文化等都使我們“干得有勁”。建成短短兩年多時(shí)間，天津通威生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)能力就雄踞華北同行之首。
……
我們?cè)侔宴R頭對(duì)準(zhǔn)通威產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)：天津一家前兩年一直處于虧損狀態(tài)的飼料廠，餌料系數(shù)高達(dá)3：1，即喂三斤飼料才長(zhǎng)一斤肉，客戶(hù)大量流失。去年用了通威預(yù)混料后，餌料系數(shù)陡降至1、8：1；新疆的魚(yú)料經(jīng)銷(xiāo)大戶(hù)韓大爺說(shuō)，做了十多年原料生意，從未見(jiàn)過(guò)通威以外的魚(yú)飼料能讓魚(yú)兒搶得這么歡；眉山一養(yǎng)豬場(chǎng)的楊老板風(fēng)趣地告訴記者，以前他養(yǎng)的豬死亡率高，開(kāi)追悼會(huì)都搞不過(guò)來(lái)，用了通威飼料后，不僅豬的出欄早，而且利潤(rùn)可觀……
金杯銀杯不如老百姓的口碑。通威以?xún)?yōu)秀的品質(zhì)，帶來(lái)的口碑和品牌效應(yīng)，使劉漢元的強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張得以成功。九十年代中期，通威在不到兩年時(shí)間內(nèi)先后在涪陵、淄博、重慶、沙市、蘇州等興建了數(shù)家子公司，在隨后的一年中，又在昆明、安岳、西昌、達(dá)州等地組建了10家子公司。至此，通威全國(guó)布局告一段落。1995年-1999年，異常清醒的劉漢元悄然把戰(zhàn)略重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到“質(zhì)量認(rèn)證、強(qiáng)化服務(wù)、技術(shù)研發(fā)”上來(lái)，繼續(xù)其以技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)為載體的品牌打造上：相繼建成了一個(gè)省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心、兩個(gè)試驗(yàn)場(chǎng)、兩大研究所、一個(gè)西部最大的工廠化養(yǎng)魚(yú)車(chē)間；在國(guó)內(nèi)率先開(kāi)通“800免費(fèi)熱線電話”，對(duì)養(yǎng)殖戶(hù)開(kāi)展技術(shù)培訓(xùn)……在進(jìn)一步夯實(shí)了競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)后，劉漢元又邁出了大規(guī)模、深層次擴(kuò)張的步伐：1999年，投入5000萬(wàn)成功打造重慶通威，2000年斥資1.2億進(jìn)軍飼料工業(yè)強(qiáng)省廣東，2001年劉漢元又投資上億元先后興建了武漢、西安、棗莊通威；2002-2003年相繼巨資建設(shè)了南寧、紹興、無(wú)錫、南昌、廈門(mén)、天津、常德通威等7個(gè)年生產(chǎn)能力達(dá)30萬(wàn)噸的大型企業(yè)，使通威飼料生產(chǎn)能力超過(guò)300萬(wàn)噸。有了競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力強(qiáng)大、遍布全國(guó)的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，通威在近幾年的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中得以風(fēng)卷殘?jiān)瓢愕負(fù)屨际袌?chǎng)。
可以說(shuō)，正是通威的品牌創(chuàng)造了通威的神奇，是品牌使通威在攻城掠寨的同時(shí)，能力保自身城池不失，且發(fā)展勢(shì)頭良好：2000年-2002年，通威股份主營(yíng)業(yè)務(wù)年均增長(zhǎng)幅度達(dá)84.66%。2003年在全行業(yè)配合飼料平均增長(zhǎng)3%的水平下，創(chuàng)造了19.24%的增長(zhǎng)速度。從2004年上半年情況看，通威已是量利雙增，全年業(yè)績(jī)的的增長(zhǎng)已指日可待。預(yù)計(jì)在未來(lái)的兩三年內(nèi)，飼料行業(yè)將面臨重新整合，具規(guī)模、品牌和管理優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品供不應(yīng)求的通威將會(huì)成為行業(yè)整合的主導(dǎo)者。通威的再次擴(kuò)張已箭在弦上。
品牌源自一流的理念
在眉山、在廣東、在天津，在通威的30多家分、子公司，展示在我們面前的通威，都是紅底白字的公司名稱(chēng)和“誠(chéng)信正一”幾個(gè)異常醒目的公司理念。從通威先后獲得的榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)看，以誠(chéng)信、質(zhì)量為主的稱(chēng)號(hào)特別引人注目：1998年-2000年連續(xù)三年被評(píng)為“四川省維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益十佳單位”；1999年被中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行評(píng)為AAA資信等級(jí)；2000年公司通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；2002年被中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行評(píng)為“最佳誠(chéng)信客戶(hù)”；先后十多次榮獲國(guó)家級(jí)新產(chǎn)品、新技術(shù)金獎(jiǎng)，通威商標(biāo)被評(píng)為“四川省著名商標(biāo)”，最近通威又榮獲國(guó)家馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)。
農(nóng)民出身的劉漢元，有著“用戶(hù)價(jià)值最大化”、“誰(shuí)引導(dǎo)農(nóng)民致富，誰(shuí)和農(nóng)民一同致富；誰(shuí)和農(nóng)民搶飯碗，誰(shuí)沒(méi)有飯碗”的樸素的感情，也有著“企業(yè)品牌、商譽(yù)是企業(yè)無(wú)形價(jià)值”的現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)管理理念。早在1994年，通威即在全國(guó)飼料行業(yè)率先舉起CI大旗，提出了“誠(chéng)信正一”的經(jīng)營(yíng)理念，即以誠(chéng)相待、信義為本、正當(dāng)合法經(jīng)營(yíng)、爭(zhēng)創(chuàng)一流。為此公司建立起了一整套確保用戶(hù)獲取最大利益的質(zhì)量方針和質(zhì)量保障體系，始終站在用戶(hù)獲得最大效益的基點(diǎn)上，全盤(pán)考慮原料的選擇、工藝的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的定位，決定產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。多年來(lái)，不論是創(chuàng)業(yè)之初，還是成為業(yè)內(nèi)執(zhí)牛耳者后，劉漢元的利潤(rùn)觀始終認(rèn)為，只有附加的產(chǎn)品價(jià)值超過(guò)同行平均水平的價(jià)值才是通威的利潤(rùn)。能否獲得利潤(rùn)，要以產(chǎn)品附加價(jià)值的大小和多少而定。因此，面對(duì)原料漲價(jià)，通威不是簡(jiǎn)單地通過(guò)調(diào)配方，以影響產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)保證企業(yè)利潤(rùn)，而是通過(guò)優(yōu)化技術(shù)資源、調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增強(qiáng)服務(wù)及產(chǎn)品價(jià)格的適度調(diào)整處理好企業(yè)利益最大化和信譽(yù)最大化的關(guān)系，堅(jiān)持對(duì)社會(huì)、用戶(hù)和公司三者利益兼顧的品牌建設(shè)理念，贏得了公眾對(duì)通威品牌的認(rèn)可。
有了一流的理念，品牌的塑造就要靠一流的設(shè)備、一流的產(chǎn)品、一流的質(zhì)量、一流的技術(shù)和一流的服務(wù)。在過(guò)去的進(jìn)入門(mén)檻低、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌雷同化，到目前的競(jìng)爭(zhēng)白熱化的飼料行業(yè)勝出，劉漢元的秘訣在于持續(xù)創(chuàng)新。通威以技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力，保持公司在行業(yè)內(nèi)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，以高技術(shù)含量、高附加值、高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)維護(hù)通威品牌的高端形象，保障品牌對(duì)于客戶(hù)的利潤(rùn)優(yōu)勢(shì)，建立客戶(hù)對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。從“渠道金屬網(wǎng)箱式流水養(yǎng)魚(yú)技術(shù)”，到具有國(guó)際先進(jìn)水平的魚(yú)類(lèi)基因工程研究，通威的研發(fā)實(shí)力在業(yè)內(nèi)一直居領(lǐng)先地位。通威不僅解決了養(yǎng)殖成魚(yú)“魚(yú)體干物質(zhì)少、內(nèi)臟比例大、不耐長(zhǎng)途運(yùn)輸”等幾大難題，而且將餌料系數(shù)一舉降到1.1-1.6，甚至低達(dá)0.8-1.0，并嚴(yán)格按照不同水質(zhì)、不同生產(chǎn)階段魚(yú)類(lèi)生長(zhǎng)發(fā)育所需的維生素、礦物質(zhì)、氨基酸、碳水化合物、微量元素、蛋白質(zhì)等科學(xué)配方，確保所有業(yè)務(wù)流程和資源都能充分滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，通威使用的是國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的設(shè)備，擁有從美國(guó)、瑞士等進(jìn)口的飼料生產(chǎn)設(shè)備和完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。記者看到，在通威飼料生產(chǎn)企業(yè)，從原料投放、粉碎、配料、計(jì)算機(jī)配方、混合機(jī)攪拌、制粒、烘干、冷卻、篩粉直至打包，除投料、打包一前一后兩個(gè)環(huán)節(jié)外，全實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化操作，保證了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，從而保證了產(chǎn)品的信譽(yù)和品牌。
品牌鑄就核心競(jìng)爭(zhēng)力
2004年的盛夏，通威股份董事長(zhǎng)劉漢元再度引起媒體關(guān)注。3月2日上市以來(lái)喜事連連的劉漢元喜不自禁，明星般的招牌笑容始終掛在臉上：繼6月10日被公告為擬認(rèn)定的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)龍頭企業(yè)之后，6月18日，通威商標(biāo)榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)稱(chēng)號(hào)，并以?xún)r(jià)值33億元列“全國(guó)500最具價(jià)值品牌”榜。對(duì)此，劉漢元在答記者問(wèn)時(shí)說(shuō)，通威在過(guò)去的十多年中一直致力于品牌的塑造，馳名商標(biāo)的取得是公司長(zhǎng)期穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、著重品牌、美譽(yù)度提升的結(jié)果，也是下一步發(fā)展的重要財(cái)富，具有巨大的含金量。他表示，通威將以此為契機(jī)，整合資源，把握機(jī)遇，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，加速?gòu)膯我坏娘暳仙a(chǎn)企業(yè)向一體化的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)格局轉(zhuǎn)變，完善從良種繁育、飼料加工，到水產(chǎn)養(yǎng)殖和深加工的完整產(chǎn)業(yè)鏈條，一如既往地搞好品牌塑造，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值，為通威品牌注入新的內(nèi)涵，力爭(zhēng)將通威品牌打造成世界級(jí)品牌。
穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的劉漢元對(duì)其創(chuàng)造世界級(jí)品牌滿懷信心，他說(shuō)，2002年中國(guó)飼料工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)量已達(dá)8319萬(wàn)噸，中國(guó)是世界第二大飼料生產(chǎn)國(guó)。目前中國(guó)飼料行業(yè)人均占有量與發(fā)達(dá)國(guó)家有較大差距，僅相當(dāng)于美國(guó)人均占有量的十分之一。由于消費(fèi)需求和養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化的原因，水產(chǎn)飼料產(chǎn)量近年正以較高的速度增長(zhǎng)。預(yù)計(jì)到2010年，水產(chǎn)飼料的市場(chǎng)需求將達(dá)到1500-2000萬(wàn)噸，在現(xiàn)有產(chǎn)量基礎(chǔ)上增加1.5-2.5倍，市場(chǎng)前景廣闊。劉漢元說(shuō)，目前中國(guó)水產(chǎn)養(yǎng)殖面臨著世界上最好的機(jī)會(huì)，如果我們能將中國(guó)水產(chǎn)做到世界最好，空間將非常大。通威作為我國(guó)主要的飼料生產(chǎn)企業(yè)和最大的水產(chǎn)飼料生產(chǎn)企業(yè)，其產(chǎn)品代表了我國(guó)水產(chǎn)飼料的最高水平，銷(xiāo)量始終保持全國(guó)第一。他認(rèn)為，在自己擁有核心技術(shù)和核心競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域做大，就一定能做強(qiáng)。
為進(jìn)一步構(gòu)建水產(chǎn)王國(guó)，通威再出大手筆，將在成都市投資3.3億元左右人民幣建設(shè)亞洲最大的多功能水產(chǎn)科技園區(qū)，將改造和推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)快速發(fā)展、致力打造從魚(yú)苗種繁育、飼料加工、水產(chǎn)養(yǎng)殖及水產(chǎn)品深加工的完整產(chǎn)業(yè)鏈，樹(shù)立中國(guó)飼料及水產(chǎn)業(yè)良好的國(guó)際形象；上市后，通威募集的4.5個(gè)億資金也主要投入到新建飼料廠，在全國(guó)范圍進(jìn)行布局。
一流的經(jīng)營(yíng)理念與廣闊的市場(chǎng)前景，與技術(shù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)、遍布全國(guó)的生產(chǎn)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)、作為上市公司的管理和融資優(yōu)勢(shì)，以及由這些優(yōu)勢(shì)而共生的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為下一步通威的發(fā)展及國(guó)際化經(jīng)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。劉漢元的信心來(lái)自其實(shí)力。二十年大業(yè)初定，手持中國(guó)馳名商標(biāo)金字招牌的通威一路高歌入云。